Việc bán hàng công ty cho công ty (B2B) ngày càng trở nên đầycạnh tranh và thách thức. Để đáp ứng với sự thay đổi của thị trường, ngày nayđa số các chuyên viên bán hàng đều sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn – còn gọilà bán hàng theo giải pháp.
Có nhiều định nghĩa về bán hàng theo giải pháp, nhưng địnhnghĩa cơ bản nhất là sự chuyển dịch từ việc bán hàng giao dịch trên từng sản phẩm – thông thường được dựa vào giá hay số lượng sản phẩm – qua việc bán hàng tư vấngiải quyết trên diện rộng những nhu cầu của khách. Chìa khoá thành công của việcbán hàng theo giải pháp là việc tạo ra không chỉ gói giải pháp đặc trưng và cógiá trị nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả, mà còn dựng nênmột hàng rào chống lại sự cạnh tranh của đối thủ.
Phương pháp bán hàng theo giải pháp đòi hỏi chuyên viên bánhàng phải có được những thông tin giá trị của khách hàng, bằng cách đặt ra nhữngcâu hỏi thẩm vấn một cách khôn ngoan. Các chuyên viên thiện chiến thành công vìhọ có khả năng làm việc với những khách hàng chưa rõ nhu cầu của mình, hoặc nhữngkhách hàng “lo lắng” khi phải ra quyết định mua hàng. Chuyên viên thiện chiếnlà những người giao tiếp giỏi. Họ có thể thảo luận những vấn đề tài chính, ngânsách mua hàng với khách hàng. Họ hiểu và tôn trọng tình trạng, giá trị củakhách hàng. Họ đủ tự tin để “cầm trịch” các cuộc thảo luận. Chính vì thế họluôn là những người bán hàng xuất sắc trong cả thời kỳ kinh tế suy thoái haytăng trưởng. Bí quyết thành công của họ đến từ việc biết làm chủ cuộc đối thoạivới khách hàng.
Trong cuốn sách, tác giả Matthew Dixon cho rằng khách hànghiện nay không cần đến nhà cung cấp nữa, mà chỉ cần những chuyên gia tư vấn bánhàng chuyên nghiệp để đem đến cho họ những giá trị thật sự trong việc giải quyếtcác vấn đề. Theo ông, những nhân viên bán hàng tạo thách thức (challengersalespeople) phải là người làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và cung cấpcho khách hàng những thông tin mà khách hàng không thể tự tìm trên internet.Tác giả đã nêu một số bí quyết dưới đây giúp độc giả – các chuyên gia bán hànglàm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và bán được nhiều hàng hơn.
Thực tế là, bất cứ ai cũng có thể trở thành một người bánhàng. Nhưng những người bán hàng chiến thắng là những “người thách thức” – vàcuốn sách này sẽ giải mã bí mật thành công của họ.
Mời bạn đón đọc.